农机市场：花儿何时能再红
当前，农机市场发生阶段性调整，传统的销售旺季需求低迷，部分主导产品大幅下滑，卖场购机客户不断减少。农机市场需求何时理性回归，已经是业内人士探讨的话题。同时，也有专家认为，以国三切换为代表的农机产业整体升级基本完成，以中高端产品组成的市场竞争不断加快，农机渠道面临优胜劣汰的新一轮整合，这只是理性竞争、加快整合的前期表现。
在近期举办的行业座谈会上，一些从事农机企业管理、农机产品销售的行业知名人士，已经深刻感受到来自市场竞争、企业发展的压力。普遍认为目前市场表现出的现状和形势，是实施农机构筑补贴以来最为严峻的一次。上半年农机市场人气指数与经理人信心指数大跌，农机市场继续停留在不景气区间，市场整体表现出弱势需求。
面对战略目标、结构转型、产业升级和营销创新的新任务、新形势、新业态，即使面临第二个黄金十年机遇期内的阶段震荡，仍需要补齐发展中的历史欠账，弥补短板、巩固优势，加强制造资源、人才团队、创新路径、发展能力建设，科学解决难题，进行全面推进。
从上半年发展情况看，农机工业在工业总产值、实现利润、产品销量、库存等方面也出现了结构性调整和规律性的发展趋势。造成这种现象是多种因素造成的，是市场消化前期竞争风险的具体表现。
一是部分单台补贴机型降低。2017年农机购置补贴的资金压减至186亿元，同比减少51亿元。补贴资金总额降低、单台机型补贴资金普遍降低。为弥补资金不足，部分区域将价值较高、价格较高的导向型产品补贴资金进行再次大幅压减。
二是区域农机保有量较高。粮食主产区域耕种收水平相对较高，农机经营用户竞争激烈，单台作业面积、单亩作业收益不断减少。国二主机产品保有量居高不下，更新市场速度缓慢。
三是国三产品的透支。2016年实施国三切换，农机企业从下半年开始进行大力度促销、低价进行竞争，处置国二产品。部分企业过分扩大国二性能、价格宣传，错位引导用户，打破了正常的市场需求，造成2017年、甚至2018年市场正常需求被提前透支。
四是用户购买能力降低。由于大宗农产品价格下行，用户农田作业收入下降；企业国三产品由于成本刚性上涨，销售价格有所增长；单台机型补贴金额减少等，造成用户购机支出增加，购买能力降低，出现购机客户延缓或停止购机的少见现象。
五是产品品质不稳定。部分中小企业不具备国三产品升级制造能力，匆忙推出国三产品，违反了产业规律。产品出现冒黑烟、费油、乏力等非正常现象，品质难以达到用户认可；产品卖不掉，便采取价格战进行倾销。潜在用户继续观望、比较，制约了部分市场需求。
六是经销商竞争趋向保守。部分区域用户习惯于赊销模式、差额购机，经销商资金压力普遍较大。部分经销商年初预测失准，库存居高不下，经销范围逐步缩减，竞争方式趋向保守。
笔者认为，市场阶段性调整只是短期的阵痛，不代表未来的发展趋势。短期有一定竞争风险，对做好相关准备的农机企业、经销渠道来说，面对产业整合、渠道整合的发展趋势，长期将迎来新的发展机遇。在客户价值导向的推动下，农机企业、农机渠道有望数量减少、质量提高、规模扩大，产业聚集、产品突破不断取得新的发展。
农机市场的出现的“倒春寒”现象，以及未来的发展趋势和走向，已经引起越来越多企业的高度重视，并开始着手进行下一步的资源应对。领先农机企业加快产品升级步伐、提升产品品质、创新业态模式，全面提高发展能力；优势经销商开始营销模式创新，加快电子商务建设步伐，加强客户管理，实施行销驱动，培育新的竞争基点。部分区域用户产品亟待更新，一旦出现新的机遇，将进行更新换代。
纵观全局，从我国经济发展环境、农机政策引导、农机购置补贴、产业换代、用户购买能力等综合因素分析，预计农机市场将很快迎来有质量的发展新一轮周期。农机企业需要顺应外部环境，改变内部资源，实现内外部环境的有机结合，为未来发展提交一份优异的答卷。
一是全面加强产品建设。企业发展离不开高品质的产品。市场竞争要求摆脱产品的同质化竞争，构筑产品的差异化优势，形成企业产品的独特优势。尽快建立“生产一代、试制一代、研发一代、储备一代”的格局，形成高端产品主导、中端产品补充的发展局面。全面提升产品质量，胜任高强度、复杂工况条件下的农田作业，满足区域用户经营需求。全面提升产品可靠性，强化农机农艺高度融合，开发分区域、个性化系列产品，扩大用户的选择范围。不断提高产品效率，培育产品竞争优势、产品卖点，优化产品设计和制造，增加产品驾乘舒适性，完善产品功能、性能，全面达到用户满意的作业效果。
二是有效实施精准策略。运用企业优质资源和能力，实施精准的销售策略，保持与竞争对手的先发优势。依据区域作业模式，做好旺季到来前季节销售，提前做好产品、渠道和销售布局，实施宣传、推广活动的组合，领先竞争对手开展针对性促销活动。加强客户关系建设，运用行销思维和方式，分级加强传统客户维持和意向客户建设，构建伙伴关系，畅通销售流程，实现精准的市场销售。抓住区域扶持重点，运用企业相关资源，实施有效的产品应对，把握住新的发展机遇。
三是不断传递价值导向。由传统的产品、价格导向向价值竞争转变，不断丰富完善、及时传递企业竞争价值。围绕不同农业作物、经济作物发展需要，克服重要农时、薄弱区域、重要环节农业装备瓶颈，提供全程、全套农业装备解决方案。创新营销业态，积极构筑行销模式，动态掌握客户需求，及时进行客户管理；加快实施互联网业务，运用云计算、大数据、物联网等新技术和微信、电商等新载体，由卖场管理、销售向网络管理、销售突破，抓住农机新生代的购机需求。丰富延伸价值，围绕农田作物生产全过程、农业装备作业全周期需要，实施农机、农资、农艺的全融通，提供相应的一揽子、保姆式解决方案，满足区域用户发展需要。
精诚所至，水滴石穿。能够持续给用户提供独特价值的企业，才会成为领先的企业。农机企业只有将价值不断丰富、创造、传递，才能在市场竞争中拥有先发优势。主导农机企业积极汇聚资源、提升能力、有效突破，以新技术新业态改造提升传统产业，不断实施结构调整、产业转型和产品升级，中高端产品不断取得突破，以动力换挡拖拉机及配套农机具、纵轴流收获机械为代表的高端制造能力稳步成熟，企业发展能力和竞争能力不断增加。农机渠道积极创新营销模式，优化市场布局，提高销售能力。在市场竞争机制的推动下，企业发展将继续呈现优胜劣汰状态，对于有准备的农机企业和渠道而言，农机市场发展的春天即将到来。